Revista Cobertura
É preciso olhar adiante. Há outros ramos a serem explorados, além do seguro de automóvel, e é preciso atenção para desenvolvê-los e assim aumentar a atuação do corretor de seguros no mercado. É o caso do seguro de vida, um dos tipos de seguros de pessoas, que pode ser comercializado em grupo e individual.
Segundo a Fenaprevi, o segmento de seguros de pessoas cresceu 4,54% em 2016 e movimentou R$ 31,1 bilhões. O ramo de seguro de vida representa o maior volume de prêmios, com a soma de R$ 13,1 bilhões, alta de 5,89%, sendo que 82% do mercado de seguro de vida é coletivo e 18% é individual.
A Chubb dispõe de áreas distintas para apoiar o corretor na comercialização de proteções para pequenos negócios, médio mercado, grandes empresas e multinacionais. Para cada um desses setores, a seguradora oferece instrumentos específicos de alta tecnologia e capacidade para atender os parceiros que pretendem aumentar ou iniciar produção nos nichos em que ainda não atuam no mercado de vida. “O parceiro pode acessar a seguradora pelo Portal do Corretor a qualquer momento dentro de um processo totalmente online, em que é possível realizar a cotação combinando diferentes coberturas, até chegar a uma solução específica para a necessidade do cliente. Em particular, a administração da apólice por meio do portal representa um dos grandes diferenciais da companhia”, conta o diretor de vida da companhia, Dennys Rosini.
Na SulAmérica, os corretores têm a oportunidade de trabalhar com um portfólio completo, adequado aos mais variados perfis de clientes. “No caso do seguro de vida, eles atuam como consultores de proteção, além de contribuir para a conscientização sobre a importância de garantir a tranquilidade para o futuro, por meio da proteção dos familiares no caso de possíveis imprevistos”, comenta o diretor de vida e previdência da SulAmérica, Fabiano Lima. Tanto que, segundo ele, em 2016, 55% dos novos segurados no ramo de vida faziam parte da geração conhecida como Millenial, composta por pessoas nascidas a partir da década de 1980. “Um dos desafios, que encaramos com otimismo, é a ampliação da penetração do seguro de vida entre as pessoas mais jovens, algo ligado ao fortalecimento da cultura do seguro no Brasil”, completa.
Diana Araújo Estevão, da gerência técnica vida da Sompo Seguros, diz que a equipe trabalha para que os produtos possam contar com coberturas e assistências para atender a diferentes públicos. “Dessa forma, posso afirmar que todos nossos produtos têm potencial de gerar bons negócios para nossos parceiros corretores. O ano de 2016 foi um exemplo. Mesmo em uma situação de retração econômica, a carteira da companhia cresceu em todos os produtos do segmento de Pessoas”.
Esse também é o mote do seguro de vida da Porto Seguro. “Os produtos oferecem um leque bem amplo de coberturas que o corretor pode oferecer aos seus clientes, levando em consideração o momento de vida, idade, expectativa de proteção e disponibilidade financeira. Para atender diversos perfis e necessidades de seus clientes, as coberturas são modulares”, comenta Fernanda Pasquarelli, superintendente comercial da Porto Seguro Vida e Previdência. Ela completa dizendo que a companhia oferece para os corretores a Campanha Conquistadores: “Temos uma campanha de vendas para Corretores que acontece há 24 anos com premiações muito significativas. Em 2016, tivemos a participação de mais de 22 mil corretores. Em 2017, lançamos uma plataforma gamificada que os corretores podem acessar pelo notebook ou por celular, onde acompanham sua posição na Campanha e podem resgatar prêmios na própria plataforma que conta com grandes lojas de varejo”.
“Um dos desafios, que encaramos com otimismo, é a ampliação da penetração do seguro de vida entre as pessoas mais jovens, algo ligado ao fortalecimento da cultura do seguro no Brasil”
Fabiano Lima, diretor de vida e previdência da SulAmérica
Oportunidades latentes
Na Chubb os produtos de vida em grupo são chamados de Corporate, PME, Facilities, Capital Global, Prestamista e Educacional. “Para a companhia, a importância do seguro de vida reside principalmente na capacidade de indenizar com rapidez, na ocasião do sinistro. Assim, quando ocorre o sinistro, normalmente não resta mais nada para pesquisar além de obter a documentação necessária e fazer valer o direito do segurado”, declara Dennys Rosini.
Já na SulAmérica, além do seguro de vida em grupo, há o individual, que traz uma série de benefícios, como rede de descontos em farmácia, assistência funeral familiar, entre outros. “Entre as coberturas diferenciadas destacamos as de morte com extensão ao cônjuge, doenças graves e invalidez funcional permanente total por doença”, diz Fabiano Lima, que completa: “Ao lançar o produto Vida Individual, a SulAmérica percebeu a necessidade de criar um produto específico para o público feminino, o SulAmérica Vida Mulher”. A companhia possui ainda o SulAmérica Vida Simples, um produto que oferece facilidade na contratação, sem exigência de Declaração Pessoal de Saúde.
A mulher também é inspiração na Sompo. No ano passado a companhia lançou o seguro de Vida Top Mulher, que conta com diversas opções de assistências e serviços. “Com isso, existe a extensão da cobertura de doenças graves, como acidente vascular cerebral agudo, câncer, infarto e transplante de órgãos”, conta Diana Estevão.
Na Porto Seguro há o seguro de vida em grupo com produtos específicos para PME e também para grandes empresas, ambos estruturados de acordo com as necessidades das empresas; e também individuais que inclui, entre outros, o produto vida mais mulher, seguros de acidentes pessoais plus e prazo curto. “Atualmente, o seguro de vida no Brasil corresponde a cerca de 2% do PIB, à frente da maioria dos países latino americanos, como Colômbia (1,3%), México (1,0%) e Argentina (0,5%). Por outro lado, temos muitas oportunidades quando analisamos os números de países desenvolvidos, como Reino Unido (7,8%), França (6,2%) e EUA (4,6%)”, compara Fernanda Pasquarelli.
ambém atenta a esse potencial de mercado no segmento de seguros de pessoas, a Tokio Marine lançou seu seguro de vida individual, que oferece opções personalizadas de coberturas para homens, mulheres e público sênior, e ampla gama de serviços oferecidos aos segurados. “Desenvolvemos um seguro que pode ser usufruído pelos segurados em vida, com o enfoque de qualidade em vida. Trata-se de um lançamento em linha com nossa meta de ser uma seguradora que oferece soluções para todas as necessidades de nossos clientes em todas as etapas de suas vidas”, explica Marcelo Goldman, diretor utivo de produtos massificados da Tokio Marine. A companhia também lançou o seguro de vida convenções coletivas. “O seguro de vida é exigido por muitas convenções coletivas de trabalho. As organizações são responsáveis pelo amparo aos seus colaboradores e é essa estrutura que a companhia agora dispõe para o mercado”, explica Nancy Rodrigues, diretora de seguros de pessoas da Tokio Marine. “Mesmo em uma situação de retração econômica, a carteira da companhia cresceu em todos os produtos do segmento de Pessoas”
Diana Araújo Estevão, da gerência técnica vida da Sompo Seguros
Potencial
Para Dennys Rosini, diretor de vida da Chubb, “em termos de tamanho, o segmento de vida no Brasil ainda não está equilibrado com os demais setores do mercado de seguros, de modo semelhante com o que hoje observa-se nas economias mais maduras. A Chubb, em especial, está preparada para apoiar os parceiros de negócios nesta potencial expansão”.
Para a SulAmérica, o cuidado com o futuro e a necessidade de garantir o padrão de vida dos familiares em casos de imprevistos será uma preocupação relevante também entre os mais jovens, que têm mais acesso a informação. “Por isso, manteremos nosso investimento em canais de comunicação plurais e acessíveis, com o objetivo de aprimorar ainda mais o relacionamento dos clientes com a companhia e de contribuir para a ampliação de oportunidades de atração de novos segurados”, conta Fabiano Lima. A expectativa de vendas superou em 24,4% de janeiro a fevereiro de 2017 comparado com o ano anterior. “As receitas operacionais de vida e acidentes pessoais cresceram diante do reposicionamento da carteira. Para 2017, podemos destacar o ramo de vida individual, tendo em vista o crescimento apresentado nos últimos anos no mercado de seguros”.
Na Sompo, a área de seguros de vida apresentou um dos melhores desempenhos em 2016. “No ano passado, a companhia alcançou R$ 290,6 milhões em Prêmios de Seguros de Pessoas, que é 66,6% superior aos R$ 174,4 milhões de 2015. Esse ramo ficou atrás somente da área de Grandes Riscos Patrimoniais, que cresceu 136,2% impulsionado pelos contratos na área de Energia”.
A Porto Seguro mantém atualmente 6,3 milhões de vidas em sua carteira entre Seguro de Vida Individual, Acidentes Pessoais, Vida em Grupo e Seguro Viagem. “Crescemos 10% de 2015 para 2016. Para 2017, nossa expectativa é focar nos seguros individuais, com foco nos benefícios para o próprio segurado e família”, finaliza Fernanda Pasquarelli.
Proteção para convenções coletivas
Um dos produtos de vida disponibilizados pela Alfa Seguradora é o Vida Sindicatos. O seguro, conforme Joana Barros Salgueiro, gerente geral do produto Vida Sindicatos, além das coberturas tradicionais, como morte, invalidez e auxílio funeral, busca combinações com outros diferenciais, como diária de incapacidade temporária em UTI, cesta natalidade, assistências diferenciadas, entre outros. “Estamos sempre atentos à equação da melhor cobertura para a necessidade específica das categorias”.De acordo com Joana, a iniciativa para a criação de um produto para as convenções coletivas surgiu de uma parceria com um corretor orientado para esse segmento, que encontrou na Alfa condições e suporte técnico para desenvolver modelos de planos diferenciados e simplificados de seguro. “Com o tempo, identificamos outras oportunidades, junto a corretores que não tinham condições de seguro adequadas às coberturas mínimas exigidas pelos sindicatos. Pensando em atender a esta demanda do mercado, nas diversas categorias e em suas especificidades, no sentido de contratar um seguro adequado e, ao mesmo tempo, facilitar a identificação pelo corretor das cláusulas obrigatórias de cada setor, desenvolvemos um produto focado em soluções que atendam corretor, cliente e sindicato”.
Entre os diferenciais para o corretor que comercializa o produto, a especialista destaca a garantia de total alinhamento com a cláusula de seguro do respectivo sindicato, e identificação e atualização pela própria Alfa de possíveis alterações na convenção coletiva durante a vigência do seguro, por exemplo. “O corretor tem acesso a um produto extremamente simplificado com capital segurado global, a cotação e a movimentação mensal são automatizadas, via web. Além do atendimento do seu gerente comercial, o corretor conta também com o atendimento de uma equipe especializada no assunto”.
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